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        客戶在選用高粘度泵時(shí)舉棋不定，員如何讓客戶認(rèn)可并選用羅茨油泵有3個(gè)關(guān)鍵理由：一是如何介紹羅茨油泵產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是讓顧客信服并成交。
         一、羅茨油泵產(chǎn)品介紹的方法，在終端服務(wù)之中，主要通過語(yǔ)言介紹：
　　①講故事。通過故事來(lái)介紹商品，是說服顧客的較好方法之一，一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是羅茨油泵產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、過程對(duì)羅茨油泵產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是羅茨油泵產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。
　?、谝美C。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸人，生動(dòng)的例證更易說服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道等。
　?、坌蜗竺枥L羅茨油泵產(chǎn)品利益。要把羅茨油泵產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享受羅茨油泵產(chǎn)品的情景。
        二、消除顧客的異議
　　異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。
　　①事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對(duì)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案;導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。
　?、?ldquo;對(duì)、但是”處理法。如果顧客的意見是錯(cuò)誤的，員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的氣氛，員的意見也容易為顧客接受。
　?、弁夂脱a(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的，員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定羅茨油泵產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用羅茨油產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。
　　④利用處理法。將顧客的異議變成顧客購(gòu)買的理由。
　　⑤詢問處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。
　　在處理顧客異議時(shí)，員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。員是要把羅茨油泵產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是失敗的開始。
　　三、讓顧客信服并成交
　?、俪山蝗瓌t。員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：
　　a、主動(dòng)。員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求，許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)閱T沒有要求顧客成交而失去的。
　　b、自信。員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?br>　　c、堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。
　　②識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)。顧客購(gòu)買信號(hào)是指通過動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá)出來(lái)的顧客介紹了羅茨油泵產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí);二是圓滿回答了顧客的一個(gè)異議時(shí);三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)。顧客的購(gòu)買信號(hào)可分為三類：
　　a、語(yǔ)言信號(hào)。如熱心詢問商品的銷售情形，提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購(gòu)買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購(gòu)買后的問題，與同伴商量。
　　b、行為信號(hào)。如仔細(xì)了解(觀察)公司羅茨油泵產(chǎn)品，拿起羅茨油泵產(chǎn)品認(rèn)真觀看。
　　c、表情信號(hào)。如高興的神態(tài)及對(duì)公司羅茨油泵產(chǎn)品表示好感，盯著羅茨油泵產(chǎn)品思考等。
　　③成交方法。在成交的較后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，員就巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。
　　a、直接要求成交法。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?br>　　b、選擇成交法。員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。
　　c、推薦法。員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。
　　d、消去法。員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。
羅茨油泵產(chǎn)品遞過去)。
　　f、感性訴求法。用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買決心。
　　g、較后機(jī)會(huì)成交法。員告訴顧客現(xiàn)在的活動(dòng)優(yōu)惠政策。羅茨油泵